Salir de ésta

Hace dos o tres años quien más, quien menos, yo mismo sin ir más lejos, dudábamos de si la famosa crisis que entonces se olfateaba sería grave, duradera, si tendría un importante componente psicológico, si bastaría con unos pequeños ajustes para superarla e incluso salir fortalecidos de ella.

Hoy, ya bien entrado el 2012, podemos afirmar y no precisamente con orgullo que estamos siendo protagonistas de la que probablemente sea la peor crisis que nuestro mundo, y en especial eso que conocemos como Occidente, ha vivido en toda su historia, si excluimos lógicamente los periodos de guerra que por desgracia nos asolaron en la primera mitad del siglo XX. Y lo que es peor, no le vemos el final. Han caído gobiernos en toda Europa, han cambiado líderes, políticas y enfoques, y sin embargo ni los entrantes ni los salientes parecen saber dar con las teclas adecuadas para corregir esta tendencia que empieza a recordar peligrosamente a aquel tsunami de Japón, pero en seco…

Y cada vez más, a la vista de tan descorazonador espectáculo, se impone preguntarse qué podemos hacer nosotros para salir del agujero, de esa especie de sumidero que amenaza con engullirlo todo. Si quieren plantéenselo en términos patrióticos, tal como hacía Kennedy: no te preguntes qué puede hacer tu país por ti, sino qué puedes hacer tú por tu país. Y si no quieren ser tan ambiciosos, háganlo con motivación más pragmática: a la vista de que los que mandan no parecen especialmente acertados a la hora de diseñar la salida colectiva al problema, se impone un sálvese quien pueda.

Llevamos ya meses procediendo a un concienzudo régimen de adelgazamiento de los cortes de nuestros negocios. La cura está siendo de caballo, y eso a la larga será bueno, porque nos ha permitido descubrir importantes filones de gasto innecesario que hemos podido reducir. De todos modos, no estará de más que nos planteemos si en nuestro afán ahorrador no acabamos yendo demasiado lejos. Por un lado, aplicando a nuestras empresas ahorros tales que acabemos trasladando a nuestra clientela una sensación de pobreza, de derrota, de pesimismo. Recuerde que el fracaso, aparte de ser contagioso, produce rechazo. Si transmitimos a nuestros clientes la imagen de que estamos replegándonos, les estaremos induciendo a buscarse otras alternativas, puesto que imaginarán que tenemos poco futuro por delante. Por otra parte, este frenético recorte en todos nuestros costes no hace sino propagar la crisis, al reducir también los ingresos de aquellos proveedores en los que antes gastábamos y ahora no. Y esa cadena económica no nos es ajena: ellos son también nuestros clientes potenciales.

Es decir, procuremos no pasarnos de frenada en la política de recortes, no acabe resultando que nuestros salones adquieran un aspecto digamos soviético (como aquellos almacenes de la URSS con las estanterías vacías): poca luz, pocos productos, pocos empleados,… Esto viene a ser como conducir: hay cuestas en las que nos vemos obligados a reducir marchas, pero para coger mayor potencia y así poder adquirir velocidad nuevamente. Esa es la idea: si permanecemos en primera mucho rato no llegaremos muy lejos.

Por lo tanto, una vez efectuadas todas esas operaciones de supervivencia imprescindibles y útiles, llega el momento de abordar el otro elemento de la ecuación, el de los ingresos. Cómo captar nuevos clientes, cómo fidelizar a los que ya tenemos, cómo hacer que dejen más dinero en nuestro establecimiento.

No todo podemos hacerlo solos, desengáñense: así como para recortar costes adecuadamente necesitarán posiblemente la ayuda de sus asesores y consultores, para diseñar nuevas iniciativas comerciales será necesaria la intervención de profesionales del marketing, de la publicidad, tal vez de la creación de páginas web o del diseño gráfico, o un community manager. Sí, puede sonar desproporcionado para según qué tipo de negocio, y temerario si consideramos que todo ello supone un desembolso económico. Pero es que todo eso está más allá de la raya que delimita el gasto, para situarse de lleno en el terreno de la inversión. Es decir, de aquello que nos ha de suponer un beneficio posterior que nos permita no solo recuperar el coste de dicha inversión, sino ganar más que antes.

Ardua tarea la que tenemos por delante, pero es que la alternativa es sumamente dura: no podemos retraernos, encogernos indefinidamente, porque acabaremos desapareciendo. Hay que echarle valor y remar con fuerza, para contrarrestar la corriente adversa y para hacerse visible en medio de la multitud paralizada por el pánico o el desánimo. Con el tiempo, el esfuerzo habrá valido la pena.

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